Con la presa di consapevolezza del consumatore è iniziata la rivoluzione dell’acquisto a km zero.

Il risultato? Il consumatore vuole instaurare un rapporto di fiducia diretto con il produttore.

Se sei un apicoltore e vuoi cominciare a valorizzare il TUO “nettare degli dei”, questo articolo è dedicato a te.

Oggi non basta più che il produttore si impegni soprattutto a fare prodotti ottimi.

Adesso è importantissimo (direi fondamentale) comunicare: filosofia aziendale, vision, rispetto per l’ambiente e per i lavoratori e qualità dei prodotti.

Molti apicoltori lamentano una situazione spiacevole generata dal consumismo: succede spesso che chi ha prodotto senza rispettare le api, i metodi di produzione che garantiscono tutte le proprietà e la purezza Made in Italy dei propri prodotti, venda sottocosto raggiungendo margini di guadagno maggiori rispetto a quelli che si sono impegnati, anche economicamente, per dare il meglio.

L’obiettivo che mi ha spinto a scrivere questo articolo è aiutare i produttori a capire lo scopo reale del marketing, cioè fare in modo che il consumatore scelga il vostro miele e i prodotti dell’alveare (propoli, polline, etc). Oltre ad avere scritto articoli per aziende apistiche affermate, come quella di Apicoltura Amodeo, ho dedicato in questo sito un’intera sezione dedicata all’apicoltura.

Niente termini complicati, ma esempi pratici.

Mi occupo di content marketing, quindi i consigli che troverai di seguito hanno l’obiettivo di rendere il consumatore soddisfatto, a farlo ritornare a comprare da te, perché ha avuto veramente una bella esperienza, prima nel momento in cui ha comprato il prodotto, e poi, a casa, quando l’ha consumato.

Ma questo può accadere solo se condividendo i valori etici di rispetto dell’ambiente, del consumatore e dei lavoratori ti rivolgerai ad un target (cioè a clienti) che condividono la tua stessa filosofia aziendale.

Analizziamo un po’ come è cambiato l’approccio del consumatore nel momento dell’acquisto.

Supponiamo che io produca miele, e che sia l’unico, nel raggio di 300 km, a vendere miele.

In questo caso, il consumatore che desiderasse del miele non avrebbe alcun dubbio: verrebbe da me, comprerebbe il miele e non avrebbe curiosità sulla varietà, qualità e soprattutto il prezzo.

Se il mio miele non soddisfacesse il mio cliente o il prezzo non fosse per lui sostenibile, quest’ultimo deciderebbe di utilizzare un altro dolcificante.

Oggi per competere in modo proficuo non basta più impegnarsi a produrre ottimo miele e portarle al banco di un evento o al negozio a un prezzo accettabile.

Perché?

Ogni prodotto è offerto, allo stesso consumatore da molte aziende apistiche e distribuito tramite la grande distribuzione organizzata (GDO), in numerose varietà diverse.

In più c’è una concorrenza sui prezzi molto forte.

Il produttore per competere in modo efficace deve prima di tutto domandarsi: perché il consumatore dovrebbe scegliere il mio miele invece di quello di un altro?

Il consumatore nel momento dell’acquisto valuta sia la qualità intrinseca del prodotto (quella che sta “dentro” al prodotto), sia la  qualità percepita dal mercato. Quest’ultima ha necessità di essere “raccontata” al cliente per essere capita al fine di essere adeguatamente remunerata.

Ad esempio valorizza il tuo prodotto comunicando se è stato coltivato e raccolto trattando con rispetto i lavoratori e le api.

Oppure se deriva da varietà antiche di piante (es. girasole, corbezzolo), oppure se è prodotto con metodo di coltivazione biologica o biodinamica, sostenendo un modello di agricoltura e allevamento di api che rispetti l’ambiente e i consumatori, e così via.

Solo se il consumatore conoscerà e apprezzerà questi pregi non avrà come parametro solo il prezzo e l’aspetto estetico del prodotto.

Come e dove comunicare il valore della tua azienda?

Per aiutare il consumatore a riconoscere il valore del prodotto in termini qualitativi, è necessario aiutarlo a farglielo apprezzare, rendendolo consapevole che la scelta di quel prodotto ha un significato molto ampio e ricco.

Su cosa puntare?

• Una maggiore ricchezza di varietà: i consumatori spesso comprano dall’apicoltore varietà poco diffuse nella moderna distribuzione (girasole, melata, corbezzolo…).
• l’aspetto del miele è determinante per la vendibilità del prodotto: soprattutto la fase transitoria di cristallizzazione ( cioè quando nel vasetto appare in parte liquido e in parte solido) , non penalizza solo il singolo vasetto ma la credibilità dell’azienda produttrice.

Secondo quanto risulta dal Progetto realizzato da UNAAPI (Unione Nazionale Associazioni Apicoltori Italia) denominato “Marketing e comunicazione in apicoltura” emerge che:

“Una maggiore ricchezza di varietà offerta sia dalle grandi aziende che dalla grande distribuzione potrebbe incentivare la vendita di miele: come vedremo più avanti i consumatori spesso, infatti, comprano dall’apicoltore varietà poco diffuse nella moderna distribuzione (girasole, melata, corbezzolo…).

Anche l’aspetto del miele è determinante per la vendibilità del prodotto: soprattutto la fase transitoria di cristallizzazione – come è emerso nei focus group – quando nel vasetto appare in parte liquido e in parte solido, non penalizza solo il singolo vasetto ma tutta l’azienda e il relativo marchio.

I focus group hanno anche permesso di capire meglio l’atteggiamento dei consumatori verso la data di scadenza che appare più importante del previsto per un prodotto non facilmente deperibile come il miele. Di fatto il consumatore non si preoccupa della scadenza della commestibilità, bensì la data di scadenza viene spesso interpretata come indicatore indiretto della produzione “naturale o industriale”: se la data di scadenza è lontana si ritiene più probabile che il miele sia stato “raffinato” dall’industria o contenga “conservanti”, mentre se la data di scadenza è vicina il miele dovrebbe essere nel suo stato naturale, come lo fa l’apicoltore”.

Chi consuma il miele?

Sempre secondo il suddetto Progetto, emerge che: “Le famiglie dove solo i bambini consumano miele rappresentano una piccola nicchia di mercato (2%), mentre quelle dove consumano sia bambini che adulti costituiscono un discreto segmento (17%). Tuttavia, il consumo di miele è sostanzialmente un affare di solo adulti (81%). Risulta poi interessante notare che la presenza di bambini consumatori comporta un accentuarsi della modalità di consumo occasionale che influenza anche gli adulti presenti in famiglia. Il miele viene consumato in modo regolare soprattutto dagli adulti. I bambini consumatori sono ancora pochi e spesso consumatori occasionali. Quindi i bambini costituiscono un target interessante verso cui intensificare le strategie commerciali: si tratta di un bacino di utenza sotto utilizzato per un prodotto con le caratteristiche nutrizionali del miele. Il miele si presta ad essere consumato in molti modi anche da parte dello stesso consumatore, ma prevale decisamente l’utilizzo come dolcificante nelle bevande (caffè, latte, caffelatte, tè, tisane, …) che rappresenta oltre la metà delle modalità di consumo.”

Come viene consumato?

Si precisa che :” Da segnalare sotto la voce “altro” l’utilizzo del miele assieme a yogurt, formaggi, frappè e persino con il biberon.

Sono soprattutto i consumatori regolari a utilizzarlo anche in questi modi meno abituali, segno che la convivenza con il miele stimola la loro fantasia. Fantasia che sembra un po’ limitata nei consumatori occasionali verso i quali si potrebbe intraprendere qualche iniziativa per suggerire loro nuovi modi di utilizzo. Di particolare interesse risulta la maggiore propensione dei consumatori regolari (31%) rispetto a quelli occasionali (21%) nell’utilizzare il miele spalmandolo su pane, fette biscottate, ecc. Invece fra i consumatori occasionali assume spiccata importanza l’utilizzo come dolcificante nelle bevande. I consumatori abituali (3 %) lo utilizzano molto meno degli occasionali (8%) come ingrediente per dolci: è un tema da recuperare con forza presso i consumatori regolari”.

Dove viene acquistato il miele dai consumatori?

Il suddetto Progetto afferma che: “Come luogo di acquisto i consumatori di miele preferiscono le grandi superfici (41%) e va ipotizzato che, fra chi ha risposto supermercato, un certo numero, in realtà, abbia inteso ipermercato. Ma risulta molto alta anche la parte di consumatori che preferisce acquistare il miele direttamente dall’apicoltore (29%)”.

 Uno dei modi per far conoscere i propri prodotti è partecipare a mercati del contadino o fiere enogastronomiche, accompagnando il miele anche alla degustazione di specifici formaggi.

Come ci si prepara ad evento?

Ecco la check-list immancabile per esporre in modo eccellente.

Partendo dalla disponibilità di offerta attuale della tua azienda, prova a chiederti  cosa potresti aggiungere per distinguerti dai concorrenti: sia in termini di prodotti che di servizi.

Prova a prendere carta e penna e riassumi brevemente in un breve testo su:

• storia dell’azienda e del prodotto con informazioni sulla garanzia di origine, processo produttivo agricolo e di trasformazione nonché adesione ad un disciplinare di qualità (es. consorzio, associazione, marchio ed eventuali certificazioni)
• modalità di coltura
• caratteristiche nutrizionali del prodotto
• ricette per il suo impiego in cucina
• Eventuali informazioni su ospitalità per visite didattiche per le scuole e le famiglie.
• sede dell’azienda, sito internet e contatti social (facebook, twitter e instagram)

Ora che hai raccolto tutte queste informazioni sarebbe preferibile riportarle in una brochure o locandina, che avrai l’opportunità di distribuire durante il corso dell’evento.

In eventi  come una fiera avrai l’opportunità di dialogare, a tu per tu, col tuo cliente anche mentre lo servi.

Quindi, oltre al materiale predisposto, individua uno o due aspetti chiave, che rendono speciale la tua azienda. Non è difficile, basta pensarci un po’.

Come allestire lo stand?

Ti consiglio di puntare su semplici elementi visivi:

– il gioco dei colori (colori caldi, allegri come il giallo, il marrone, l’ocra, l’arancione, oppure colori più eleganti ma più freddi come il grigio, il bianco, il nero, ecc.). Accostare cromaticamente al massimo 3 colori.

Consiglio di scegliere i colori che contraddistinguono il vostro logo aziendale.

– l’arredamento: utilizza materiali che richiamano la natura come  il legno o piccole decorazioni floreali, ecc.).

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Dr.ssa Stefania Mangiapane

Docente di marketing, Data Scientist e Consulente manageriale

Per informazioni scrivetemi all’indirizzo: info.lamentapiperita@libero.it.

Sarà un piacere aiutarvi a pianificare una strategia di marketing che valorizzi i vostri prodotti, la vostra azienda e filosofia aziendale, partendo dalla realizzazione di un sito web, gestione social, articoli (anche tradotti in inglese) ed export.

Fonte: Progetto realizzato da UNAAPI (Unione Nazionale Associazioni Apicoltori Italia) denominato “Marketing e comunicazione in apicoltura”.

Foto: Livia Santomauro